新しい営業スタイル IEEOモデル

マーケティングを勉強する際に、必ず学ぶフレームワーク「AIDMAの法則」

 

消費者が購買行動を起すまでの段階

「知る→興味を持つ→欲しいと感じる→記憶する→購入する」の頭文字とった略語です。

 

このAIDMA(アイドマ)の法則は、1920年代に提唱されたもので、もう古い考えと思う人もいるかも知れません…。

 

しかし、この法則は消費者の購買行動に関するものであり、今でも十分活用できます。

 

知る            A  Attention(注意)

興味を持つ      I  Interest(興味)

欲しいと感じる  D  Desire(欲求)

記憶する        M  Memory(記憶)

購入する        A  Action(行動)

 

AIDMAの法則ではなく、AIDAの法則という人もいると思います。

 

また、パソコンの普及によって、新たにAISAS(アイサス)の法則が登場し

 

知る            A  Attention(注意)

興味を持つ      I  Interest(興味)

情報収集する    S  Search(検索)

購入する        A  Action(行動)

共有する        S  Share(共有)

 

口コミやレビューの機能によって、AISCEAS(アイセアス)の法則など様々なものが登場しました。

 

知る            A  Attention(注意)

興味を持つ      I  Interest(興味)

情報取集する    S  Search(検索)

比較する        C  Comparison(比較)

購買を検討する  E  Examination(検討)

購入する        A  Action(行動)

共有する        S  Share(共有)

 

様々な法則が登場していますが、

「知る→興味を持つ→欲しいと感じる→

 

あるいは

「知る→興味を持つ→情報収集する→

 

これらの流れが陳腐化することは、やはり無いと思います。

 

 

ところが…

Webを通じた非対面型のビジネスが増え、新しく「IEEOモデル」が登場しました。

 

招待する      I  Invitation(誘う)

参加する      E  Engage(引き込む)

教育する      E  Educate(教育する)

提案する      O  Offer(提案)

 

 

具体的には、以下のような流れです。

 

経営者向けのWebセミナーを開催

Webセミナー後の無料相談に誘導

無料相談に参加した方に、実際のサービスや商品を案内する

受注する

 

この場合のWebセミナーとは、無料のオンラインセミナーの場合が多いです。

(もちろん有料の場合もありますが、有料の場合はお値打ちな参加料となってます。)

 

セミナー後の無料相談の中で、違和感なく有料版につながるサービスや商品について案内されます。

 

今日中に申込み頂ければ、◯◯のセットが付くだけでなく、◯◯円お得になります…

こんな感じで、上手く提案されるので、つい申込みしそうになります。

 

IEEOモデルって言っても、いつものテレビショッピングと同じじゃないかと聞かれれば、まさにその通りですね。

 

オンラインセミナーなどの非対面型のビジネスが、今後どのように変化していくのかは、分かりません。

しかし、見込客のデータを多く保有する必要性は変わらない、と私は感じています。

 

 

見込客をどうやって獲得するのか?

という質問が来るのですが、

 

無料レポートや資料請求をしてもらう際に、メールアドレスを獲得したり、ライン登録してもらなどで、顧客情報を獲得しています。

周りの人がたった1回だけやっただけで「うまくいかなかった」と認識して、チャレンジしない方がいます。

 

「うまいかなかった=この方法は使えない」

と簡単に結論をだしてしまうは、

すごくもったいないことだなって思います。

 

 

どんな方法で、見込客を獲得して、

IEEOモデルを実践してみますか?

 

必要があれば、お声がけください。

 

 

笑顔創造研究所は、みなさまの笑顔を応援しています。